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冯琼琼:让更多人拥有保险、让保险传播得更远

2019-10-13 21:51 来源:

    冯琼琼,2016年7月加盟阳光人寿天津分企业,现任油田营业区部经理。入司三年来,她先后斩获IQA会员、阳光双星荣誉会员、分企业首届组织发展峰会副会长等荣誉称号,同时连续3次入围总企业TOP600、连续2年被总企业评为优秀导师,2018年她的个人标保成绩稳居天津分企业前10位。2019年开门红期间,她所带领的团队共收获80万标保,排名分企业第2位。
 
    将传播保险保障视为己任
 
    加入保险业前,冯琼琼做过10多年的私企高管、也开过一家会计代理记账企业,明明拥有体面的工作、不菲的收入,为什么她还要选择做保险销售呢?原来在2016年5月,她小学同学的孩子被确诊患上白血病,急需10万元住院费,然而前期的治疗已经花光同学家中财产,无奈之下便发起了众筹,不幸的是在仅筹集到1.3万余元时,孩子因病离世。这件事给已为人母的她很大触动,也使她认清了在大病面前,仅靠一辈子的存款去抵御风险,是多么的不堪一击,如果同学一家早早为孩子准备好保险保障,也许就能抓住生的希翼。冯琼琼表示,自己从小在唐山市下的县城长大,是当地土生土长的农村人,在她生活的地方,人们大多没有保险、认为保险没用,甚至连新农合这样的基本保障都不愿意参保。她希翼通过自己的力量开拓农村这片广阔的市场、帮助更多人树立保险保障观念,及时参保投保,不要等到风险降临到自己及亲朋好友身上时,才发现没有办法去转移风险、没有能力负担沉重的医疗费用、无法维持和保障今后的生活质量。抱着这样的初衷,两个月后她加入阳光人寿天津分企业,成为油田营业区业务团队中的一员。非常幸运的是,她的选择得到了身边家人朋友的支撑与鼓励。其中闺蜜孔祥瑜是冯琼琼的第一位客户,在帮助冯琼琼促成事业生涯中第一份保单的同时,后期陆续在她这里为家人投保了8份保险。在冯琼琼的邀请下,孔祥瑜还参与了营业区举办的新人培训,成为冯琼琼团队中的一员,并在2018年分企业导师比武年会上获得第二名。
 
    让客户的每一份保单都买的明明白白
 
    诚信销售,让客户明明白白买保险是冯琼琼从业以来一直坚守的工作原则。某天,冯琼琼丈夫的同学向她打来电话,咨询为孩子投保的事宜。当时还是新人的冯琼琼热情的推荐了《阳光人寿金娃娃少儿两全保险》,并与客户顺利达成了购买意向。在后期的展业拜访中,她发现原来这名客户在海上采油平台工作,海上作业属于高危职业范畴,受到投保人职业规则限制,是为了冲刺业绩向客户隐瞒实情还是向客户如实告知?她坚持诚信销售,向客户说明情况,并建议客户将孩子的母亲作为投保人投保保险。最终,客户接受了她的建议,顺利且稳妥的完成了投保事项。此外,她还曾接待过一名53岁的女性客户,这位客户有意向购买《阳光人寿融和(家庭版)医疗保险》,以健全自身重疾保障。受保险条款限制,50岁以上的客户投保前需要接受体检,检查当天冯琼琼依照客户约定,凌晨5点钟便早早出发全程陪伴客户完成每一项体检项目。收到体检报告后,冯琼琼发现客户存在相关妇科病史,购买此保险,需要接受加费承保并免除部分责任。面对追加保费的要求,客户起初是不情愿的,但冯琼琼用她春风化雨般的服务,耐心与客户讲道理、做说明,让客户充分理解投保规则,明白营销员不是在为难自己,而是在为她的权益考虑,帮助她获得一份踏踏实实的保障。冯琼琼的服务得到了客户的认可,这名客户还为她转先容了3个朋友,并顺利成交了3份家庭保单。
 
    坚持相信的力量,相信坚持的力量
 
    虽然冯琼琼是一名入行只有3年的80后员工,但却早已成为企业最年轻的部经理。对此,她表示这份成功绝不是偶然,一方面要感谢行业广阔的发展机遇和企业的悉心培养,另一方面则是源于她始终坚持相信的力量,相信坚持的力量。入司以来,她坚持每天出勤,从不随意缺勤早退。白天除了约访客户,就是带着团队做“三陪九辅”的训练,协助队员特别是新人们做好拜访签单工作,提升持续开单热情;晚上不忘自主学习,积累常识,为了研究透每一份保险合同,熬夜至十一二点是家常便饭,遇到不明白的问题都会总结好笔记向他人请教。
 
    在干事创业的过程中,她坚持跟着政策走、跟着企业走,绝不跑偏,绝不走投机取巧的路径。她紧跟“保险姓保”“保险行业回归本源”大势,重点挖掘客户对重疾险、医疗险等保障类险种产品的突出需求,积极协助企业在团队中大力推动健康卡、安全锤等行销工具的应用,努力为更多客户提供符合并满足于需求的保障产品。
 
    冯琼琼是组织发展道路坚定不移的支撑者,特别是自寿险“登峰计划”落地至今,她严格遵循计划实施路径做好新人内增,在接触新人后的前三个月中坚持通过面谈的方式,筛选优质人才,帮助新人确立起正确的行业价值观、做好发展规划、达成一致的事业共识,而并非让新人仅经过短期培训后就投入至销售实战中,确保有质量的增员发展。以冯琼琼团队9月入职的一名新人为例,这名新人在入职的3天后达成了5件签单、保费共计3.8万元的亮眼成绩,这与冯琼琼在她入职前进行的面谈辅导是分不开的。此外,还有一名今年8月入职的队员,在1个月后的分企业导师比武大赛拿到了第三名。
 
    让团队成为队员们信赖的家
 
    冯琼琼十分重视人员管理,她相信只有人心齐了,劲儿才能朝一处使。为了加强队员们的团队归属感,使他们在团队大家庭中感受到个人小家一样的温暖,她除了每逢队员生日,送上生日祝福与礼物问候外,还定期组织团队活动,鼓励队员们带上身边的家人朋友一起参与团队聚会甚至大型会议活动等,让他们在亲身参与的过程中了解保险业的经营性质和保险人的工作状态,改变对保险业、对营销员固有的偏见,从心底里真正接受保险这份职业,帮助队员们收获来自亲人们的支撑与鼓励,让家庭成为事业强有力的后盾,永葆干事创业的热情。采访当天,冯琼琼还是从医院匆忙赶来企业的,原来有一名队员的父亲刚刚做完手术,她主动前去帮忙陪护照顾,“对我来说,团队就是家,每一位队员都是我的家人,家人有困难就要给他帮助,提供支撑,团队长除了要有担当、有责任、更应该有人情味儿”。冯琼琼自认为是组织发展的受益者,因此无论是与新人面谈,还是与主管交流,她一贯强调“只有业务与增员两条腿并进,才能实现利益最大化”理念,并愿意开诚布公的将自己在组织发展中获得的利益展示出来,促使更多伙伴重视组织发展,在组织发展经营道路上获益。通过个人努力和对发展增员的不懈坚持,3年间,她的团队已发展至80余人,她希翼将自己在实践中总结的优秀经验复制、裂变、倍增,凝聚更多伙伴的力量,将保险保障播撒至油田千家万户,在保险事业中成就自己、帮助他人。
 
    冯琼琼表示组织发展工作是自己今后仍持续不断要做的事,争取每个月保持增员1-2个新人,同时推动好团队整体的晋升脚步,让人才、优才获得可持续发展,这就是她的目标。从业3年以来,冯琼琼在用一颗爱心做保险的同时不忘践行公益,并定期向油田当地的贫困学生捐赠图书、学习用品,未来她还希翼将公益做深做广,用实际行动回馈家乡、回报社会。
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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